Como a Lauren James usou adesivos para ajudar a expandir seu negócio
Publicado por Tyler Vawser em
Bzzzzzzzt...
Esse é o som de mais uma mensagem de texto chegando no celular do seu cliente.
Pode acrescentar na conta. Todos os dias, seus clientes:
- Enviam e recebem 67 mensagens de texto
- São bombardeados com 122 e-mails
- Trocam dezenas de Snapchats com seus amigos
- Se desligam da maioria dos 3000 diferentes anúncios de produtos que veem (como o seu)
Em outras palavras, seus clientes estão sobrecarregados com opções — e o mercado digital está apinhado.
Isto se aplica especialmente às empresas de e-commerce, que compõem cerca de 12% da internet, e onde a concorrência é brutal. O cemitério da internet está lotado de empresas de e-commerce fracassadas, como a One Kings Lane, que em 2014 valia 920 milhões de dólares, mas… foi vendida por 30 milhões este ano.
Para as marcas de e-commerce, o fracasso tem um custo especialmente maciço.
Então, com tantos outros negócios de e-commerce por aí, como pegar impulso e se separar da manada?
Como gerar clientes leais que vão voltar sempre — e contar para os outros, com entusiasmo, sobre a sua marca?
Como atrair a atenção de novos clientes que gastarão centenas, milhares ou até dezenas de milhares na sua marca ao longo da vida?
Hoje, vamos mostrar os segredos para você. Você vai descobrir:
- Como destacar a sua marca no mercado aglomerado de e-commerces
- Como reter seus clientes atuais com facilidade
- Como obter novos clientes por uma fração do custo
Vamos apresentar você a uma empresa de vestuário online que criou uma marca próspera, chegou a um valor de 8 dígitos em apenas três anos e abriu atalhos para atingir o sucesso com táticas de marketing pouco convencionais — mas efetivas.
A melhor parte é que você pode começar a implementar as estratégias dela hoje mesmo.
Entrando no aglomerado espaço do e-commerce
Vamos falar da Lauren James, uma e-commerce de vestuário com milhares de clientes profundamente leais que gastam milhares com a loja.
A Lauren James foi fundada em 2013 por uma equipe de marido e mulher: Lauren e Lance Stokes.
Inspirada em uma mistura de clássicos do sul e vestimentas modernas para mulheres, Lauren se apaixonou pela moda e decidiu compartilhar sua inspiração com o mundo.
No começo, Lauren e Lance decidiram se concentrar na moda para mulheres entre 18-35 anos de idade. Após fazer o design de uma pequena leva inicial de vestimentas, eles decidiram lançar uma pequena linha de sua marca própria como teste de mercado — e logo o lote todo foi vendido.
Tendo validado a ideia para o negócio, Lauren e Lance sabiam que tinham um produto que se encaixava no mercado.
A próxima etapa era expandir a empresa.
Com a marca própria, eles haviam levado seu negócio para algumas centenas de clientes… mas como alcançar milhares? Ou até mesmo milhões?
Com tantos métodos de marketing "tradicionais" e inefetivos, eles sabiam que precisavam de uma rota diferente para atrair potenciais clientes com eficácia — e sem altos custos.
Em outras palavras, a Lauren James precisava:
- Separar a experiência de seus clientes da de milhões de outros sites de e-commerce
- Atrair novos clientes por uma fração do custo
- Continuar atraindo os compradores atuais de volta e evitar o "churn" de clientes
Adotando uma mentalidade de crescimento não-tradicional, Lance deu o primeiro passo: criar designs únicos, de tirar o fôlego para sua bela coleção de camisetas. Hoje, a loja tem mais de 500 designs que os clientes adoram.
"Procuramos maximizar a arte e o conteúdo original", diz Lance. "Um tempo enorme é investido na arte para as camisetas."
Com seus belos designs já nas camisetas, a loja precisava de um jeito de mostrá-las para um público grande.
O mais importante: eles precisavam de um jeito de gerar a empolgação do marketing boca a boca (e um bom ROI).
A maneira surpreendente pela qual a Lauren James gerou altos rendimentos e aumentou a fidelidade dos clientes
A Lauren James decidiu experimentar um teste de marketing rápido e fácil: adesivos personalizados.
Com cada pedido enviado pela Lauren James, eles decidiram também enviar ao cliente um bonito adesivo cortado em matriz grátis.
No começo, eles sabiam que a maioria dos clientes só estava usando as roupas da Lauren James e representando a marca uma ou duas vezes por semana — não todos os dias.
Mas adesivos vão em qualquer lugar. Os clientes podem colocá-los em…
E dezenas de outros lugares que as pessoas veem… Todos. Os. Dias.
Para a publicidade de sua loja e-commerce, a Lauren James não usou uma gestão de mecanismos de busca cara. Não usou uma firma de relações públicas. Não usaram consultores criando vídeos de marketing caros.
Só alguns adesivos feitos com cada pedido.
Esta simples adição a cada pedido cortou as distrações e garantiu a fidelidade dos clientes.
Nossa equipe está sempre buscando novas formas de conectar a conveniência digital a experiências tangíveis — os adesivos fazem parte disto."
Foi um marketing boca a boca maluco, mas barato e criativo para a startup, e a ajudou a abrir um atalho para crescer e obter sucesso.
E eles não conseguiram só uma vaga "conscientização de marca", não.
Os resultados vieram nos números — os compartilhamentos boca a boca decolaram, as pesquisas orgânicas triplicaram e as vendas aumentaram.
Por apenas cerca de US$ 0,10 por adesivo, a Lauren James estava surpreendendo e encantando seus clientes (e vendo um efeito direto na sua renda).
Hoje, se você abre o YouTube, você vê mais de 7,000 vídeos de unboxing de produtos da Lauren James. Esses vídeos não custaram absolutamente nada para a empresa.
Os fanáticos da Lauren adoram abrir seus pacotes da Lauren James, mostrar ao mundo o que receberam e colar seus adesivos com muito orgulho em qualquer lugar.
"Nossa equipe está sempre buscando novas formas de conectar a conveniência digital a experiências tangíveis — os adesivos fazem parte disto", diz Lance.
Hoje, os adesivos são parte essencial da Lauren James. E geram um ROI gigante.
A Lauren James usou adesivos para:
1. Lançar um blog
"Quando lançamos nosso blog, o Styled Sweet, enviamos adesivos especiais Styled Sweet com cada pedido. Isso gerou tráfego para o site, o que por sua vez aumentou os compartilhamentos nas redes sociais", diz Lance.
2. Criar uma newsletter enorme com clientes prontos para comprar
"Se você se inscreve na nossa newsletter, enviamos um adesivo para você", diz Lance. "Capturamos e-mails, endereços de frete e geramos futuros clientes — tudo pelo preço de um adesivo. Também é um jeito excelente de formar uma primeira conexão positiva com nossos futuros fãs".
3. Gerar vendas
A Lauren James teve resultados tão incríveis ao dar adesivos que começaram a vender também. Hoje, têm mais de 100 adesivos diferentes que seus clientes adoram.
Muitas vezes, os clientes compartilham seu apego pelos adesvios nas redes sociais ou nos vídeos de unboxing do YouTube. Por exemplo, um cliente disse, recentemente "Os adesivos são de qualidade tão boa, vou fazer questão de colar no meu carro" em um vídeo de unboxing.
Hoje, a equipe cresceu e tem mais de 115 funcionários e três lojas de varejo, com mais já no horizonte — o negócio está de vento em popa para a Lauren James.
O que vem a seguir?
Lance nos disse: "Mais promoções de adesivos!"
Capturando e-mails e informações de futuros clientes por apenas o preço de um adesivo!"
5 táticas comprovadas que a Lauren James usou para se tornar uma empresa multimilionária
Para fazer crescer seu próprio negócio de e-commerce, aqui estão 5 táticas comprovadas que a Lauren James usou para virar uma empresa multimilionária com 115 funcionários. Você pode começar a implementar essas táticas já.
1° estratégia: Use newsletter opt-ins — mas com um detalhe
A Lauren James, assim como a maioria dos sites, tenta levar seus usuários a assinarem sua newsletter. No lado comercial, a newsletter permite à alimentar potenciais clientes (ou "prospects") e transformá-los em clientes satisfeitos e pagantes… que depois voltam e compartilham com amigos.
Mas multiplicar uma newsletter em um mercado tão aglomerado é mais fácil de falar do que fazer.
Para se sobressair, a empresa oferece um incentivo: um adesivo gratuito.
"Capturamos e-mails e dados de futuros clientes só pelo preço de um adesivo!", diz Lance.
E a ideia funcionou — com taxas de assinatura muito maiores do que a média da indústria, a Lauren James envia milhares de adesivos gratuitos para futuros clientes todos os meses
Para implementar a ideia no seu próprio negócio, crie uma simples página de assinatura de newsletter pedindo o nome, endereço de e-mail e endereço de remessa do prospect. Use o Wufoo, SumoMe ou qualquer outra ferramenta que permita coletar endereço de e-mail e outras informações.
A seguir, você pode colocar o endereço de e-mail em uma campanha de nutrição de leads e aumentar suas chances de vender para o prospect em 2x ou mais. Se você já tem uma lista grande de e-mails ou envia e-mails regulares aos seus clientes, experimente criar uma lista para quem quer ficar "por dentro" e usar os adesivos como incentivo. Use esta lista para aumentar seu tráfego de referência, faça ofertas especiais para promover a sua empresa online, etc.
2° estratégia: Crie uma experiência de unboxing incrível
Só no YouTube, há mais de 7 mil vídeos de unboxing da Lauren James. Esses vídeos foram postados por fãs da marca, e não custam um centavo à empresa.
O melhor de tudo é que eles vendem os produtos da Lauren James sem a loja ter de fazer nada.
Para criar um processo especial de unboxing e viralizar seu marketing, a Lauren James usa adesivos bonitos que são dados como brinde com cada compra.
No seu próprio comércio, pense em uma pequena mudança que você pode fazer para melhorar o seu unboxing.
Quando o seu unboxing fica melhor, seus clientes vão querer compartilhar com amigos e com o mundo todo (e também vão ter um incentivo para comprar novamente com você).
3° estratégia: Crie um círculo de vendas viral para que seus clientes vendam por você
A Lauren James começou a colocar adesivos em cada remessa feita. Seus clientes colocaram os adesivos por toda a parte — em notebooks, cadernos, carros e tudo o mais.
A principal lição aqui é usar algo fácil de compartilhar: é comum para clientes fiéis da Lauren James darem os adesivos de sua 2°, 3° ou 4° compra para amigos, os quais visitam o site (e que podem acabar comprando).
Em vez de gastar tempo com marketing e publicidade, a Lauren James coloca um adesivo em cada pedido — que custa apenas uns 10 centavos de dólar a mais. Nada mal para um marketing autossuficiente!
Adesivos e outros itens como ímãs personalizados ou botons personalizados são uma forma barata e efetiva de construir um círculo de compartilhamentos virais para que seus clientes vendam por você.
4° estratégia: Despeje gasolina no fogo do marketing boca a boca
A Lauren James cria um círculo de marketing viral para seus adesivos, o que pode custar de 60 a 75x menos do que formas tradicionais de marketing.
E, após ver o sucesso de seus adesivos gratuitos, eles perceberam que também podiam vender adesivos.
Hoje, a Lauren James vende dezenas de adesivos variados e chamativos. Isso lhes dá uma renda extra, cria embaixadores de marca gratuitos, mais marketing boca a boca e ainda deixa seus clientes duplamente satisfeitos.
Se algo está dando certo no seu negócio, faça mais! Ofereça upsells ou variações para os clientes comprarem. Nem sempre é preciso reinventar a roda.
5° estratégia: Use designs originais para encantar seus clientes (e aumentar seu ROI)
A Lauren James obteve sucesso em parte devido a seus designs originais para vestimentas, embalagens e para sua marca.
Por exemplo, a maioria das lojas de vestuário envia suas roupas em uma caixa marrom sem graça.
Mas não a Lauren James. Suas roupas são enviadas em uma linda caixa rosa ou em um envelope com tipografia impressionante e uma atenção especial.
Todas as empresas de e-commerce têm a mesma oportunidade de melhorar as formas mundanas com que conduzem seus negócios. Como surpreender e encantar os compradores?
Em retrospectiva, a Lauren James poderia ter seguido a rota tradicional para publicizar sua marca. Alguns milhares de dólares em anúncios no Facebook aqui, um anúncio de página inteira em uma revista Elle ali… mas onde estaria a empresa hoje?
A verdade é que, se você segue os mesmos métodos tradicionais de marketing no mercado saturado do e-commerce, você vai obter os mesmos resultados tradicionais. Agora, mais do que nunca, é essencial seguir formas não-tradicionais para divulgar a sua marca.
Para se inspirar, confira outras formas com que a Sticker Mule pode ajudar o seu negócio a crescer.