Como Lauren James usou autocolantes para ajudar a construir o seu negócio
Publicado por Tyler Vawser em
Bzzzzzzzt...
Este é o som de outra mensagem de texto a chegar ao telemóvel do seu cliente.
Vá em frente e adicione-a ao registo. Todos os dias, os seus clientes:
- Enviam e recebem 67 mensagens de texto
- São bombardeados com 122 mensagens de email
- Trocam dezenas de Snapchats com amigos
- Desativam a maioria dos 3.000 anúncios de produtos diferentes que vêem (como o seu)
Por outras palavras, os seus clientes estão sobrecarregados de opções e o mercado digital está cheio.
Isto é especialmente verdade para as empresas de e-commerce, que representam cerca de 12% da Internet e onde a concorrência é brutal. O cemitério da Internet está repleto de empresas de e-commerce que falharam, como a One Kings Lane, que foi avaliada em 920 milhões de dólares em 2014... mas foi vendida por 30 milhões de dólares este ano.
Para as marcas de e-commerce, o fracasso tem um custo particularmente elevado.
Assim, com tantas outras empresas de e-commerce por aí, como é que se ganha terreno e se separa do grupo?
Como é que se criam clientes fiéis que regressam - e que falam a toda a gente sobre a sua marca?
Como atrair a atenção de novos clientes que irão gastar centenas, milhares ou mesmo dezenas de milhares na sua marca ao longo da vida?
Hoje, vamos mostrar-lhe os segredos. Vai aprender:
- Como separar a sua marca num mercado de e-commerce muito concorrido
- Como fidelizar seus clientes atuais com facilidade
- Como obter novos clientes por uma fracção do custo
Vamos apresentar-lhe uma empresa de e-commerce de vestuário que criou uma marca próspera, cresceu até aos 8 dígitos em apenas três anos e abriu caminho para o sucesso utilizando tácticas de marketing pouco convencionais mas eficazes.
E a melhor parte é que pode implementar as suas estratégias a partir de hoje.
Entrar no concorrido espaço do e-commerce
Conheça a Lauren James, uma empresa de e-commerce de vestuário com milhares de clientes profundamente fiéis que gastam milhares na sua marca.
A Lauren James foi fundada em 2013 pela equipa de marido e mulher Lauren e Lance Stokes.
Inspirada pela mistura de clássicos do sul e vestuário moderno para mulheres, Lauren apaixonou-se pela moda e quis partilhar a sua inspiração com o mundo.
No início, a Lauren e o Lance decidiram concentrar-se na moda para mulheres com idades compreendidas entre os 18 e os 35 anos. Depois de criarem um pequeno lote de vestuário, lançaram uma pequena linha de marca própria como teste de mercado - e esgotaram-na.
Com a ideia de negócio validada, Lauren e Lance sabiam que tinham um produto adequado ao mercado.
De seguida, queriam fazer crescer a empresa.
Com a linha de produtos de marca própria, conseguiram que o seu negócio chegasse a algumas centenas de clientes... mas como poderiam chegar a milhares? Ou mesmo milhões?
Com tantos métodos de marketing "tradicionais" utilizados em excesso e ineficazes, sabiam que tinham de seguir um caminho não convencional para atrair potenciais clientes de forma eficaz (e económica).
Por outras palavras, a Lauren James precisava de:
- Separar a sua experiência de cliente dos milhões de outros sites de e-commerce
- Atrair novos clientes por uma fracção do custo
- Manter os clientes atuais a voltar e evitar a rotatividade
Adoptando uma mentalidade não tradicional de crescimento, Lance deu o primeiro passo: criar designs únicos e de cortar a respiração para a sua colecção de "t-shirts" adoráveis. Atualmente, a empresa tem mais de 500 designs que os clientes adoram.
"Tentamos maximizar a arte e o conteúdo original", diz Lance. "Passamos muito tempo a trabalhar na arte das t-shirts."
Com os seus novos e bonitos designs agora em t-shirts, precisavam de uma forma de os apresentar a um grande público.
E, mais importante ainda, precisavam de uma forma de gerar um burburinho de marketing boca-a-boca (e ROI).
A forma surpreendente como Lauren James gerou toneladas de receitas e aumentou a fidelidade dos clientes
A Lauren James decidiu experimentar um teste de marketing rápido e fácil: autocolantes personalizados.
Com cada encomenda que a Lauren James enviava, também enviava ao cliente um autocolante cortado em matriz gratuito com um design bonito.
No início, sabiam que a maioria dos novos clientes só usava roupa Lauren James e representava a marca uma ou duas vezes por semana - não todos os dias.
Mas os autocolantes podem ir a qualquer lado. Os clientes podem colocá-los em...
E dezenas de outros sítios que as pessoas vêem... Todos. Os. Dias.
Para comercializar a sua marca de e-commerce, Lauren James não utilizou uma gestão de SEM dispendiosa. Eles não usaram uma empresa de relações públicas. Não usaram consultores para criar vídeos de marketing caros.
Apenas alguns autocolantes colocados em cada encomenda.
Esta simples adição a cada encomenda fez toda a diferença e garantiu a lealdade dos clientes.
A nossa equipa está sempre a encontrar novas formas de ligar a conveniência digital a experiências tangíveis - os autocolantes fazem parte disso."
Foi um marketing boca-a-boca muito económico para a startup criativa, que a ajudou a abrir caminho para o crescimento e o sucesso.
E não se tratou apenas de uma "brand awareness" vaga.
Os resultados estavam nos números - o marketing boca-a-boca disparou, a pesquisa orgânica triplicou e as vendas aumentaram.
Por apenas cerca de 0,09 € por autocolante, a Lauren James estava a surpreender e a encantar os clientes (e a ver um efeito direto nos seus resultados).
Atualmente, se for ao YouTube, verá mais de 7.000 vídeos de unboxing da Lauren James. Estes vídeos não custam absolutamente nada à empresa.
Os fãs fervorosos da Lauren James ficam entusiasmados por abrirem as embalagens da Lauren James, mostrarem ao mundo o que receberam e colocarem orgulhosamente os seus autocolantes em todo o lado.
"A nossa equipa está sempre a encontrar novas formas de ligar a conveniência digital a experiências tangíveis - os autocolantes fazem parte disso", afirmou Lance.
Atualmente, os autocolantes são uma parte integrante da Lauren James. E proporcionam um enorme retorno do investimento (ROI).
A Lauren James usou autocolantes para:
1. Lançar um blogue
"Quando estávamos a lançar o nosso blogue, Styled Sweet, enviámos autocolantes especiais Styled Sweet em cada encomenda. Isto conduziu o tráfego para o novo blogue que, por sua vez, aumentou a partilha social", diz Lance.
2. Criar uma lista gigantesca de newsletter com clientes prontos a comprar
"Se se inscrever na nossa newsletter, enviamos-lhe um autocolante", diz Lance. "Recolhemos e-mails, endereços de envio e geramos futuros clientes apenas pelo preço de um autocolante. É também uma ótima forma de criar uma primeira ligação positiva com os futuros fãs."
3. Gerar vendas
A Lauren James viu resultados tão incríveis com a oferta de autocolantes que começou a vendê-los. Hoje, eles têm mais de 100 autocolantes diferentes que os seus clientes adoram.
Os clientes partilham frequentemente o seu amor pelos autocolantes nas redes sociais ou no YouTube em vídeos de unboxing, por exemplo, um cliente disse recentemente: "Os autocolantes são de tão boa qualidade, estou tão entusiasmado por colar isto no meu carro" num vídeo de unboxing.
Atualmente, a equipa cresceu para mais de 115 funcionários e três lojas, com mais no horizonte - o negócio está a crescer para a Lauren James.
Então, o que se segue?
O Lance disse-nos: "Mais promoções de autocolantes!"
Recolher e-mails e informações de futuros clientes apenas pelo preço de um autocolante!
5 táticas comprovadas que Lauren James usou para se tornar num negócio de 8 dígitos
Para fazer crescer o seu próprio negócio de e-commerce, aqui estão 5 táticas comprovadas que a Lauren James usou para se tornar numa empresa multimilionária com 115 empregados. Pode começar a implementá-las já hoje.
Estratégia #1: Use opt-ins para a newsletter - com um toque especial
A Lauren James, como a maioria dos sites, tenta fazer com que os usuários optem por receber uma newsletter. Do ponto de vista comercial, uma newsletter permite à Lauren James captar potenciais clientes e transformá-los em clientes pagantes e felizes... que voltam e contam aos amigos.
Mas fazer crescer uma newsletter num mercado tão concorrido é mais fácil falar do que fazer.
Para combater a concorrência, a empresa oferece um incentivo: um autocolante gratuito.
"Recolher e-mails e informações de futuros clientes apenas pelo preço de um autocolante!" diz Lance.
E funcionou - com taxas de adesão muito acima da média do setor, a Lauren James envia milhares de autocolantes gratuitos a futuros clientes todos os meses.
Para começar a adotar esta tática para o seu negócio, crie uma página de opt-in de e-mail simples, pedindo o nome, o e-mail e a morada de um potencial cliente. Utilize o Wufoo, o SumoMe ou qualquer outra ferramenta que lhe permita recolher e-mail e as informações.
Em seguida, pode colocar o e-mail numa campanha para captar novos clientes e aumentar as suas hipóteses de vender ao potencial cliente em duas vezes ou mais. Se já tem uma grande lista de e-mail ou se envia regularmente mensagens de e-mail aos seus clientes, experimente criar uma "Lista de exclusivos" e utilize os autocolantes como incentivo. Utilize esta lista para aumentar as referências, oferecer ofertas especiais para promover a sua empresa online e muito mais.
Estratégia # 2: Torne a experiência de unboxing inesquecível
Só no YouTube, existem mais de 7.000 vídeos de unboxing da Lauren James. Estes vídeos são publicados por fãs entusiasmados da marca e não custam um cêntimo à empresa.
O melhor de tudo é que vendem os produtos Lauren James sem que a Lauren James tenha de fazer nada.
Para tornar o processo de unboxing especial e criar um marketing viral, a Lauren James oferece autocolantes bonitos grátis em cada compra.
No seu próprio negócio, pense numa mudança rápida que possa fazer para que o seu unboxing seja melhor.
Quando o seu unboxing é melhor, os seus clientes vão querer partilhar com os amigos e com o mundo (e também vão querer voltar e comprar).
Estratégia #3: Criar um ciclo de vendas viral para que os seus clientes vendam por si
A Lauren James começou a colocar autocolantes em todas as embalagens que enviava. Os seus clientes colocaram autocolantes em todo o lado - em portáteis, notebooks, carros e em qualquer outro lugar.
A principal lição aqui é facilitar a partilha: é comum os clientes fiéis da Lauren James oferecerem os seus autocolantes na 2ª, 3ª ou 4ª encomenda a amigos que depois visitam o site (e talvez comprem).
Em vez de perder tempo com marketing e publicidade, a Lauren James coloca um autocolante em cada encomenda - o que custa apenas cerca de 0,09 € extra. Decididamente eficaz como marketing bootstrapped!
Os autocolantes e outros artigos como ímanes personalizados ou craáchas personalizados são uma forma económica e eficaz de criar um ciclo de partilha viral para que os seus clientes vendam por si.
Estratégia # 4: Alimente o fogo do marketing boca-a-boca
A Lauren James cria um ciclo de marketing viral para os seus autocolantes, que pode custar 60-75 vezes menos do que os métodos de marketing tradicionais.
E depois de verem o sucesso dos autocolantes gratuitos, aperceberam-se que também podiam vender autocolantes.
Atualmente, a Lauren James vende dezenas de autocolantes diferentes e apelativos. Isto dá-lhes uma receita extra, cria embaixadores da marca gratuitos, mais marketing boca-a-boca e deixa os seus clientes ainda mais satisfeitos.
Se algo está a funcionar para a sua empresa, faça mais do mesmo. Ofereça upsells ou variações para os clientes comprarem. Não é necessário estar sempre a reinventar a roda.
Estratégia ### 5: Use designs originais para impressionar os clientes (e aumentar o ROI)
A Lauren James tornou-se bem-sucedida em parte devido aos seus designs exclusivos para roupas, embalagens e marca.
Por exemplo, a maioria das empresas de vestuário envia roupas numa caixa castanha aborrecida.
Mas não a Lauren James. O vestuário é enviado numa linda caixa cor-de-rosa ou num envelope com uma tipografia deslumbrante e evidente cuidado artesanal.
Todas as empresas têm a mesma oportunidade de melhorar a forma como a maioria das empresas de e-commerce faz negócio. Como é que pode surpreender e maravilhar os seus clientes?
Olhando para trás, a Lauren James poderia ter seguido o caminho tradicional para comercializar a sua marca. Alguns milhares de dólares em anúncios no Facebook aqui, um anúncio de página inteira na revista Elle ali... mas onde estariam agora?
A verdade é que, se seguir os mesmos métodos tradicionais de marketing no mercado supersaturado do e-commerce, obterá os mesmos resultados tradicionais. Agora, mais do que nunca, é fundamental seguir formas não tradicionais de comercializar a sua marca.
Para se inspirar, verifique mais maneiras através das quais a Sticker Mule pode ajudar o seu negócio a crescer.